Multumesc ca ma convingi - Jay Heinrichs

Multumesc ca ma convingi: ce ne pot invata Aristotel, Lincoln  si Homer Simpson despre arta persuasiunii

Multumesc ca ma convingi: ce ne pot invata Aristotel, Lincoln  si Homer Simpson despre arta persuasiunii / Thank You for Arguing: What Aristotle, Lincoln, and Homer Simpson Can Teach Us About the Art of Persuasion de Jay Heinrichs este mai mult decat o carte despre retorica, este „un festival al retoricii” cu „o lista de invitati” foarte eclectica, printre care se regasesc de la filosofi antici si altete regale, la vedete MTV si chiar personaje de desene animate. Cartea - scrisa intr-un stil foarte vioi si patrunzator - te va captiva de la inceput pana la sfarsit, convingandu-te in final ca limbajul este ca un joc: il folosesti inteligent, castigi, il folosesti cu stangacie sau nu stii sa il folosesti, pierzi.
 
Citind o veche carte de retorica scrisa de fostul senator american John Quincy Adams, Jay Heinrichs si-a descoperit o adevarata pasiune pentru acest domeniu, ceea ce l-a determinat ulterior sa il studieze in profunzime si sa ajunga la concluzia ca:
Retorica inseamna mai mult decat inalta oratorie, mai mult decat „folosirea cuvintelor pentru a influenta sau a convinge”, dupa cum spune Webster. Retorica ne invata sa discutam fara sa ne enervam si ne ofera sansa de a exploata o sursa de putere asupra societatii despre care nu am stiut ca exista.
 
Jay Heinrichs este unul dintre cei mai cunoscuti experti contemporani in materie de limbaj si persuasiune, autorul unui bestseller New York Times si consultant in materie de conflicte si persuasiune. Colegiul din Middlebury l-a numit Profesor de practica in retorica si oratorie. Jay Heinrichs a scris pentru zeci de publicatii, precum The New York Times Magazine, Vice si Huffington Post, si a castigat numeroase premii jurnalistice. A predat arta persuasiunii editorilor de la universitatile de elita din Ivy League, precum si expertilor de la NASA si Pentagon.
 
Multumesc ca ma convingi a fost publicata pana acum in 14 limbi si se afla deja la a 4-a editie, devenind rapid un bestseller New York Times. „Word Hero” (Eroul cuvintelor) si „Cum sa convingi o pisica” sunt alte doua titluri de succes ale autorului. 
 
Jay Heinrichs ne demonstreaza in cartea de fata prin numeroase exemple concrete si sugestive ca retorica este inca vie si ca este mai prezenta in viata noastra de zi cu zi mai mult decat oricand, chiar daca multi dintre noi am fi tentati sa credem ca este o arta invechita, demult abandonata. Publicitatea, politica si pana si banalele discutii in familie folosesc intrumentele retoricii pentru a ne convinge sau pentru... a ne manipula. Asadar, e de la sine inteles ca... putina retorica nu va strica nimanui, ba dimpotriva. 
 
Cartea este conceputa intr-o maniera interactiva, autorul explicandu-ti pe indelete notiunile si punandu-te totodata la treaba, prin exercitiile pe care ti le propune, astfel incat, la finalul cartii nu numai ca vei sti ceva retorica, dar vei sti sa folosesti cele mai bine de o suta de „instrumente de argumentare” exemplificate in carte, acasa, la scoala, la serviciu sau in comunitate, vei intelege cand functioneaza cel mai bine logica si cand ar trebui sa te bazezi pe o strategie emotionala, cand sa folosesti retorica deliberativa si cand pe cea demonstrativa, cum sa construiesti o dezbatere, cum sa le vorbesti copiilor pentru a te intelege mai bine cu ei sau cum sa folosesti regulile de baza ale dezbaterii pentru a reinstala pacea in cuplu... Si nu in cele din urma, te va ajuta sa capeti o noua viziune asupra lumii.
 
Volumul este impartit in patru parti dupa cum urmeaza:
 
PARTEA I: Ofensiva
Bine ai venit la bord! De-a lungul acestei calatorii pe taramul retoricii vei descoperi cele mai neasteptate „peisaje” lingvistice, sau mai exact, vei vedea cat de multe lucruri poti obtine schimband doar felul in care folosesti limbajul.
 
In acesta prima parte, te vei familiariza cu procedeele retorice cu ajutorul carora poti inocula idei in mintea oamenilor doar prin iscusinta patrunzatoare a vorbei. Suna incredibil nu? Si nu doar suna, este! Asadar, adu-ti aminte ca vorba dulce mult aduce. Retorica este perfect de acord cu asta, asadar, aici vei invata, printre altele, sa te folosesti de inteligenta, siretlenie, farmecul personal si emotie, pentru a convinge si te vei familiariza cu numeroase figuri de stil pe care esti invitat sa le si exersezi. Dar iata pe rand care sunt principalele teme pe care le atinge autorul in aceasta prima parte:
 
- Stabileste-ti obiectivele
Acest capitol te va ajuta sa faci diferenta intre o dezbatere si o cearta si sa alegi ce vrei sa obtii dintr-o dezbatere. Aceasta distinctie poate asigura supravietuirea unei casnicii, dar si multe alte „victorii” in viata de zi cu zi, ca de exemplu convingerea unui politist sa nu te amendeze in trafic. Tot aici vei afla cate ceva despre concesie si cum sa o folosesti, pentru ca una din cele mai eficiente modalitati de a-i face pe oameni sa fie de acord cu tine este sa fii de acord cu ei si te vei convinge ca schimband starea de spirit a oamenilor cu care dezbati, poti schimba cu usurinta cursul victoriei.
 
- Controleaza timpul
E important sa faci asta din moment ce cele trei elemente de baza ale retoricii se refera la timp. Pana acum ai invatat cum sa iti stabilesti obiectivul personal intr-o dezbatere, cum sa stabilesti obiectivele privind publicul, asadar, inainte sa incepi dezbaterea iti mai ramane doar sa raspunzi la o intrebare: Care este problema? Potrivit lui Aristotel, toate problemele pot fi exprimate prin trei termeni: Vina, Valori, Alegere. Cum se traduc acestea in timp? Foarte simplu:
 
Invinuire = Trecut = Amenintarea unei pedepse = Retorica legala    
Valori = Prezent = Unirea sau separarea oamenilor = Retorica demonstrativa
Alegeri = Viitor = Rasplata = Retorica deliberativa
 
Asadar, autorul te va invata aici cum sa tii o disputa sub control schimband pur si simplu timpul si iti clarifica cele doua tipuri principale de retorica: demonstrativa si deliberativa, aratandu-ti cum sa le folosesti.
 
- Sensibilizeaza-ti publicul
In acest capitol, vei vedea cum functioneaza argumentarea bazata pe caracter (etos), argumentarea bazata pe logica (logos) si argumentarea bazata pe emotie (patos) si vei afla cateva strategii − folosirea persuasiva a etichetei, jujitsu argumentativ, simpatia tactica − care te vor ajuta sa devii expert in dezbatere. Un capitol foarte important tinand cont de faptul ca logica, emotia si caracterul sunt supermijloacele folosite in retorica. Capitolele urmatoare iti vor oferi resurse suplimentare pentru a invata sa le folosesti. 
 
- Fa-i sa te placa
E timpul sa te familiarizezi cu eticheta, iar eticheta in retorica este arta de a te adapta la imprejurari, la regulile si valorile publicului tau si de a te conforma asteptarilor acestuia, pentru ca, ea, eticheta poate reprezenta diferenta dintre a convinge un public si a fi dat pe usa afara. 
 
- Fa-i sa te asculte
Autorul iti explica aici mai in detaliu tehnicile ethos-ului incepand chiar cu cele trei calitati esentiale ale ethos-ului persuasiv, si anume:
•    Virtutea sau cauza - publicul crede ca ii impartasesti valorile. 
•    Intelepciune practica sau priceperea - dai impresia ca stii ce trebuie facut de fiecare data.
•    Caracterul dezinteresat - dai impresia ca esti impartial, preocupat numai de interesele publicului, nu de ale tale.
 
Iata si cateva mijloace prin care le poti pune in practica insotite in carte de cateva exemple lamuritoare: lauda de sine, referintele de caracter, defectul tactic, stratagema Eddie Haskell.
 
- Foloseste-ti priceperea
Al doilea element important al ethosului este intelepciunea practica sau priceperea. Asadar, cum convingi un public sa aiba incredere in priceperea ta? Autorul iti propune aici trei metode si iti arata totodata cum le poti folosi eficient pentru a-ti convinge copiii sa te asculte.
 
- Arata ca iti pasa
Cu alte cuvinte convinge-ti publicul sa creada in altruismul tau – fie lasand impresia ca esti cu totul obiectiv, fie dand dovada de sacrificiu de sine. Mijloacele prin care vei reusi sa faci asta sunt: concluzia reticenta, sacrificiul personal, dubitatio si autenticitatea.
 
- Controleaza starea de spirit
Odata cu acest capitol patrundem in lumea complicata a emotiilor. Ne vom lamuri ce inseamna mai exact pathos, dar si empatia si simpatia, sau cum „functioneaza” emotiile si cum le putem folosi pentru a convinge. Mijloacele prin care poti face asta exemplificate aici sunt: povestirea, controlarea tonului din punct de vedere emotional, limbajul simplu, sfarsitul patetic, acuzatia de bagatelizare, patriotismul, emulatia, emotia neanuntata, nostalgia, dorinta, etc. Umorul va fi si el dezbatut aici, dar nu neaparat ca un mijloc eficace de a convinge.
 
- Da volumul mai incet
Pathosul poate imbraca uneori forme nedorite, mai ales cand e vorba de multimi. Asadar, ce faci pentru a le calma, ce poti face pentru a schimba starea de spirit ostila intr-una binevoitoare? Autorul iti propune aici cateva mijloace, precum: diateza pasiva, repausul sau „relaxarea cognitiva”, umorul (rafinat, spiritual, poznas), persiflarea, refuzul emotional sau efectul de bumerang.
 
- Dobandeste avantajul
In argumentarea deliberativa trebuie sa iti convingi publicul ca optiunea pe care o oferi tu este in beneficiul lui, adica, nu intr-al tau. Avantajul este un rezultat care ii da publicului ceea ce pretuieste. Cum poti face asta? Iata cateva mijloace pe care ti le propune autorul: caracterul avantajos, punctul comun, flecareala continua, eticheta punctului comun, respingerea. Fanii figurilor de stil se vor intalni aici cu anadiploza si vor invata sa o utilizeze eficient.
 
- Convinge fara sa faci compromisuri
Cum poti face asta? Simplu. Totul se rezuma la context, sau mai precis, la definirea unei probleme in favoarea ta. Daca te intrebi cum poti folosi contextul pentru a dobandi controlul intr-o disputa, nepermitandu-i adversarului sa te ingradeasca, ei bine, autorul iti ofera mijloacele cu ajutorul carora poti face asta si iti explica cum sa le folosesti. Este vorba despre: definirea problemei, schimbarea termenilor, redefinire, ju-jitsu, definitia judo si pozitie. Figura de stil cu care vei „imprieteni” in acest capitol este perifraza.
 
- Controleaza discutia
A sosit timpul pentru logica... logica retorica, logica deductiva si logica inductiva. Dar pentru a o intelege mai bine autorul te va purta putin prin logica filosofica si silogism, expunandu-ti in final cu tot cu exemplele de rigoare mijloacele prin care poti realiza logica retorica. Acestea sunt: deductia, entimema, inductia, faptul, comparatia si naratiunea. Apofaza este o noua figura de stil pe care vei invata aici sa o folosesti.
 
- Stabileste o legatura
Momeala este ultimul mijloc de persuasiune pe care ni-l propune autorul in acest ultim capitol al primei parti, dar si unul dintre cele mai eficiente, promitand sa te ajute sa iti faci publicul sa accepte alegerea ta si sa fie multumit cu ea. Vei afla de aici o multitudine de modalitati in care poti folosi momeala dar si mijloacele cu ajutorul carora o poti face.
 
PARTEA A II-A: Apararea
 
- Identifica erorile
Un capitol extrem de util despre cele sapte pacate capitale ale logicii care te va ajuta sa detectezi o eroare cu scopul de a te proteja impotriva politicienilor, a reprezentantilor de vanzari si a propriilor copii. Tot ce trebuie sa faci in acest sens este sa cauti o dovada falsa, un numar incorect de alegeri sau lipsa legaturii intre dovada si concluzie.

- Cere fault
Dezbaterea are o singura regula cu cateva ramificatii: sa nu contrazici ceea ce nu poate fi contrazis!, in caz contrar nu vei face altceva decat sa blochezi dezbaterea. Orice lucru care o impiedica sa ajunga la o concluzie multumitoare este considerat fault. Descopera asadar aici modalitatile prin care sa nu „faultezi” o dezbatere si nici sa nu-i lasi pe altii sa o faca si invata sa folosesti nonsensul logic cu ajutorul yogiism-ului.
 
- Sa stii in cine sa ai incredere
Cine poate spune ca nu a fost sau ca nu s-a lasat niciodata manipulat? Ai putea totusi pe viitor sa iti dai seama mai usor atunci cand cineva incearca sa te manipuleze? Autorul sustine ca da, si iti ofera si instrumentele cu ajutorul carora ai putea sa o faci. Este vorba de chiar principiile de baza ele etosului: dezinteres, virtute si intelepciune practica. Aceleasi mijloace etice pe care vorbitorul convingator le foloseste pentru a-si influenta publicul, iti pot servi drept etalon al increderii.
 
- Gaseste punctul optim
Acest capitol este despre cum poti sti daca poti avea incredere intr-un vorbitor sau nu. Autorul vorbeste aici despre phronesis – intelepciunea practica a vorbitorului si mijloacele cu ajutorul carora o poti evalua, mai exact: filtrul depinde, experienta comparabila si capacitatea de intelegere.  
 
- Cum sa faci fata unui agresor
Acest capitol iti va arata cum, in anumite imprejurari, poti beneficia de pe urma unei agresiuni, castigand simpatia publicului, si vei invata multe despre cum sa te porti cu un agresor privindu-i pe comici si politicieni cum ii pun la punct pe hartuitorii lor cu gura mare. Mijloacele propuse de autor sunt: tintirea publicului, iubirea ironica, fatada virtutii si interesul agresiv.
 
PARTEA A III-A: Ofensiva avansata
 
- Istetime instantanee
Ti s-a intamplat vreodata sa ramai pur si simplu fara cuvinte sau sa iti vina in minte un raspuns inteligent la o intrebare mult prea tarziu ca sa mai aiba vreo valoare? Ei bine, aceasta parte a cartii va fi pentru tine tot ce ai nevoie astfel incat sa nu mai ramai niciodata fara cuvinte, pentru ca te va inarma cu idei sistematice si replici inteligente prefabricate, te va ajuta sa devii mai priceput la jocurile de cuvinte, sa faci cliseele sa para inteligente si sa dai ritm si savoare unei conversatii cu ajutorul figurilor de stil: de limbaj, de gandire si a tropilor. Vei invata mai exact despre: refuzul prefacut, divagatie, repetitia primului cuvant, insiruire, expresia idiomatica, trop, antiteza, fraza de tip NU-DA, punctul culminant sau asindet.

- Schimba realitatea
Acest capitol te va ajuta sa iti rafinezi exprimarea cu ajutorul tropilor precum matafora, sinecdoca, metonimia, hiperbola si ironia. Tropii nu numai ca ne modifica vorbirea dar ne permit in acelasi timp sa le aratam celorlalti unghiuri diferite ale realitatii. Asadar, parcurge acest capitol, savureaza exemplele si exerseaza-ti si tu la randul tau arta de a jongla cu cuvintele, fara a uita nicio clipa de rolul magic pe care cuvintele il joaca pentru multi dintre noi.
 
- Cum sa iti revii dupa ce ai dat-o-n bara
Daca pana acum ti-ai insusit o multime de abilitati care sa te ajute sa controlezi disputele obisnuite, in acest capitol vei invata cum sa vorbesti atunci cand esti realmente vinovat, tu sau angajatorul tau. Cu alte cuvinte vei vedea cand trebuie sa iti ceri scuze si mai ales cand nu trebuie, cum sa iti faci publicul sa se relaxeze si mai ales cum sa iesi cu o imagine chiar mai buna decat inainte dupa ce ai dat-o in bara.  

- Profita de ocazie
Cand vine vorba despre persuasiune este important sa stii cand anume trebuie sa actionezi, sau, sa stapanesti ceea ce grecii numeau kairos, arta de a prinde momentul perfect pentru persuasiune. Kairos, pe scurt, inseamna sa faci ce trebuie − sa te folosesti de eticheta, sa oferi alegerea perfecta, sa faci oferta perfecta − la momentul potrivit. Anticii credeau ca kairos este foarte important, pentru ca acele momente trecatoare sunt esentiale pentru a schimba parerea unui public.
 
- Foloseste canalul potrivit
Ei bine si mediul e important in retorica pentru ca unele imprejurari sunt mai convingatoare decat altele. Iar mediul se refera nu numai la modalitatea propriu zisa de transmitere a mesajului: viu grai, email, telefon, email, blog, vlog, desene pe cer etc, ci si la simturi: sunet, miros, vaz, pipait si gust, pentru ca fiecare mediu foloseste anumite simturi. 
 
PARTEA A IV-A: Cum sa ajungi la un acord (pentru avansati)

- Tine un discurs convingator
Presupunand ca in acest moment deja stapanesti principiile fundamentale ale ofensivei si apararii, autorul te va pregati sa dai gata orice fel de public, indifirent cat de dificil ar fi, cu ajutorul celor cinci canoane ale persuasiunii dupa Cicero: inventie, structura, stil, memorie si exprimare. Acestea vor fi aplicate in conceperea pas cu pas a unui discurs care militeaza pentru o lege impotriva celor care folosesc suflantele de frunze care fac zgomot si polueaza in acelasi timp. Un capitol foarte practic din care vei avea cu siguranta multe de invatat!
 
- Capteaza-ti publicul
Cei mai buni invata de la cei si mai buni ca ei. In acest capitol chiar asta vei face, autorul aratandu-ti cum a folosit Barak Obama, comparativ cu Donald Trump, retorica demonstrativa pentru a inspira milioane de sustinatori si pentru a-si crea o imagine de lider, dar si care sunt mijloacele prin care marii lideri reusesc sa cucereasca publicul: planul lui Cicero, strategia identitatii, enargeia, figurile de stil, invocarea si perioada. 
 
- Scrie un eseu persuasiv
Acesta este un exercitiu practic pentru tine. Autorul iti va reaminti cele trei mari mijloace ale tehnicilor de scriere a eseurilor: etosul, patosul si logosul si te va invata sa le folosesti eficient pentru a scrie eseuri reusite, pornind chiar de la modelul celui care le-a inventat, Michel de Montaigne. Mijloacele cu ajutorul carora poti scrie un eseu reusit sunt: defectul tactic, folosirea temei intr-un mod original, epifania si arcul narativ.
 
- Foloseste mijloacele adecvate
In acest capitol autorul te va indruma sa folosesti mijloacele de convingere adecvate in functie de diversele imprejurari in care te vei afla. O adevarata recapitulare a mijloacelor retorice cu ajutorul carora sa iti poti sustine orice idee si sa combati orice adversar. 
 
- O tara in care sa ne intelegem
Dupa ce ne-a facut sa intelegem cat de eficienta este retorica in folos personal si de ce sute de generatii au studiat-o ca arta a leadershipului, autorul se opreste in acest capitol asupra importantei pe care o are retorica in politica, fiind convins ca aceasta arta straveche ar putea sa ne ajute sa iesim din starea de... harababura politica. Aflam asadar rolul indispensabil pe care l-a jucat retorica in fondarea republicii americane si cum declinul retoricii a insemnat o privare de un instrument valoros al democratiei. 
 
Finalul cartii este o adevarata pledoarie pentru reinvierea retoricii, autorul militand pentru o societate retorica in care oamenii se feresc cu pricepere de manipulare, nu se lasa pacaliti si isi folosesc cu intelepciune argumentele pentru a construi o societate mai buna. 
Anexele de la sfarsitul cartii se vor dovedi a fi niste instrumente extrem de practice pentru a-ti fixa, a-ti exersa si a-ti testa cunostintele de retorica dobandite pe parcursul lecturii. Nu ezita sa le folosesti!
 
Daca il incrucisam pe Cicero cu David Letterman il obtinem pe Jay Heinrichs, a carui noua carte este in acelasi timp o analiza a modului in care sa argumentezi eficient si un reportaj amuzant cu privire la motivele pentru care am pierdut cu totul aceasta arta. − Joseph Ellis, autor al cartilor American Sphinx (Sfinxul american)  si Founding Brothers (Fratii fondatori)
 
Multi oameni cred ca retorica este un cuvant obscen, dar, cu mult timp in urma − in vremea Greciei Antice − era probabil cea mai nobila arta. Cartea lui Jay Heinrichs reprezinta o contributie binevenita, valoroasa si interesanta in directia reabilitarii ei atat de necesare. − Ben Yagoda, autor al cartilor About Town: The New Yorker and the World It Made (Despre oras: The New Yorker si lumea pe care a creat-o) si The Sound on the Page: Great Writers Talk About Style and Voice in Writing (Cum suna o pagina de carte: marii autori vorbesc despre stil si despre voce)
 
Cine ar fi zis ca un retorician poate fi un seducator, un cutezator si un comic? In acest studiu original si plin de inspiratie, Jay Heinrichs ne explica modul in care ne intelegem, ne bucuram si ne enervam unul pe altul, invatandu-ne in acelasi timp cum sa ne asiguram ca toata lumea va fi de partea noastra. Proza lui Heinrichs nu este numai captivanta, este si extrem de amuzanta. Aristotel l-ar fi iubit; la fel si John Adams, Daniel Webster si Abraham Lincoln; E. B. White ar fi devenit agentul lui. O carte mai buna de retorica nu exista. − Regina Barreca, editor al cartii The Signet Book of American Umor (Cartea de marca a umorului american)

Un festival al retoricii pe a carui lista de invitati se afla Cicero, Britney Spears, Sf. Augustin si regina Victoria. De la MTV la Aristotel, Heinrichs ne distreaza, ne educa si chiar ne invata un pic de greaca, convingandu-ne ca marile batalii si luptele zilnice de la serviciu, din dragoste si din viata pot fi castigate. Daca dezbaterea este leaganul rationarii, Multumesc ca ma convingi ne poate face pe toti sa gandim mai bine. Asadar, fii si tu atent! − Sarah McGinty, autoare a cartii Power Talk: Using Language to Build Authority and Influence (Puterea discursului: foloseste-te de limbaj pentru a-ti impune autoritatea si a-ti creste influenta)

RECENZII